年底多肉市场整体价格走低、销售缓慢，不少人担心今春行情低迷，一度产生恐慌情绪。春节过后，多肉市场逐渐回暖，生产端普遍反映走货速度尚可，但中档和低档产品价格下滑幅度很大；批发端走货量增加，销售额同比变动不大。在大行情波澜不惊的表象之下，今春多肉采购商主力悄然变动、产销从业者地位逆转、产销压力增加、电商风潮更盛，所有这些都是一个信号———多肉市场起风了！
1价格下滑成定局，生产端从暴利向理性价格靠拢
“每天大概走箱货，销量比去年同期大，但营业额下滑50%左右。”北京花香源花木场主营多肉的商户谢伯炜告诉记者。从年11月开始，多肉普货降价大潮从漳州波及到上海和山东，今年元旦之前多肉销售持续处于低潮。
普货价格较去年同期下滑近半，以‘白牡丹’、‘*丽’、‘玉珠帘’等为代表的老品种，价格由去年同期的每株2元下滑到每株1元左右，元旦前价格低至每株0.5元至0.8元。‘月光女神’、‘芙蓉雪莲’等价格原本在每株10元至20元的品种降价幅度也较大，如‘红宝石’去年同期每株15元，眼下北京市场冠幅5厘米的产品批发价仅为3元。原本单株价格在五六十元的‘苯巴蒂斯’、‘奥普琳娜’、‘青苹果’等现在价格多在13元至20元。
“可以说，现在支撑销量的就是价格。”杭州闽隆花卉园艺负责人王俊斌说。以福建生产的普货为例，每箱一般放54杯，去年同期价格为多元，今年只有60元左右，因此同样的金额批发商可以带走更多货。销售顺畅，但生产端却比较艰难，特别是对于种植大普货和新入行的生产者来说，春季压力比较大。“早期入市的都完成了资本累计，去年11月才开始出货的生产者成本回收风险增加。”青岛慢悠花房负责人赵辉说。眼下福建货已销售近六成，生产者希望清棚再种一茬，因此低价走量。不过对新手来说，低价意味着收回成本的时间拉长、亏损风险增加。
眼下，普货出圃价逼近生产成本，中高端品种也还有较大降价空间。“春季有不少基地很难受，去年年底没售出的产品现在长大了不想便宜卖，但不卖又没地方繁殖，生产商很纠结。”烟台九红园艺负责人曲学刚说。
“实际上，多肉价格下滑就是一个信号，生产者有货就能赚的时代即将终结，这将迫使生产者更新品种结构、注重品相。”浙江万象花卉有限公司董事长周建桥说。
2生产端大宗采购减少，零售端渐成进货主力
“年春天，不少大客户过来拿货都是20万元起，今年3万至5万元的小单增多，批发商人数也多了，不过总销售额变化不大。”赵辉说。一些多肉种植户和经销商表示，今春大订单数量大幅减少，小额批发数量增加。
“大单减少实际上意味着新基地减少、引种需求减弱，在普货品种方面表现尤为明显。”上海利香园艺场负责人邱永利说。经过前几年的扩张风潮，多肉生产扩张的脚步慢下来，导致进入终端市场销售的产品数量远远多于去年同期。
小额批发数量大幅增加，一方面是往年生意好，春季就被大户包场，而今年大单减少，使得小单数量增多；另一方面是网店、花店、多肉精品店等销售者数量增加，小单增多。“由于引种需求的变化，我们基地批发的大单不稳定，但现在每周固定进货元至00元的淘宝卖家增多了。”北京秋阳园艺负责人陈秋阳说。多肉价格下滑后，流动花车也开始销售多肉，这些也促使小额批发变多。
“以前一单一两万，现在一单一两千，一天一个价，很多人不敢多进货，所以上海地区多肉销售比去年量减、速度慢。”上海市花卉协会仙人掌多肉植物专业委员会原会长滕柳红说。小单变多的另一个因素是多肉价格不稳定。“现在大家怕价格再往下跌，所以不会一次拿很多货，而且现在货很多，不像往年要靠抢。”河北保定的多肉批发商孙浩说。
订单结构变化意味着生产者也需要相应的改变，比如以往供给基地生产用的砍头苗销路堪忧，地栽植株由于运输损耗大、销售端上盆后成本增加也变得不受欢迎。“现在直接种地里的产品大多无人问津，采购商只要不是自己种植都要求带盆。”天猫壹分皿旗舰店负责人龚铮说。
3新品种吸引力下滑，同质化替代严重
“这几年大量多肉品种被引到国内，但很多品种没有很好地运作，就被淹没在新品种热潮中，国内需要时间消化这些新品种。”赵辉说。与中低档多肉降价同步，原本被作为新品种引进的多肉快速贬值，比如‘雪兔’去年4月国内价格为每株元，现在批发价为元；‘蓝色惊喜’去年春季每株批发价为元，现在每株40元；‘海琳娜’、‘’等一大批品种价格也直线下滑。
新品种吸引力降低的另一个因素是新农场减少。不少新农场希望后发先至，因此在资金允许的状况下，一般优先选择新品种起步，新农场减少后，对新品种的需求同样减少了。
原本因繁殖速度慢，价格相对坚挺的十二卷属多肉也将面临降价大潮。从去年下半年开始，大量组培的‘冰灯玉露’、‘楼兰’、‘OB’系列等流入市场，导致今春玉露价格走低，高端万象等也可能身价不保，因此不少人打算等待3年后产品大量上市再低价引种。
“其实生产端对中高端品种的需求缺口还很大，但不像以前只要是新品种就追，现在大家的选择比较多。”青州千卉多肉繁育中心负责人单连娟说。作为种苗商，千卉元宵节前就将春季总货量的一半订购出去，‘皱叶月影’、‘福娃’、‘桃蛋杂’等新品种都非常受欢迎，一些客户还订购了明年的种苗。
“去年很多人就比价格，不太重视品种和品相；但今年经销商和消费者明显更‘懂行’，知道什么是好货。就像我一直说的，多肉就该是有品相、无品种。”周建桥认为，现在市场进入了品相比品种更重要的时期。
新品种的日子不好过，老品种的日子也难捱。由于去年冬季遭遇极寒天气，‘金钱木’、‘艳日辉’、‘玉吊钟’、‘白姬之舞’等不太耐寒的品种大量死亡，所以不少人预期春季这些品种价格会上涨，结果北京等地生产的产品反而不好卖。“在其他普货价格下滑的情况下，这些品种因量少价格没下降，但采购商纷纷选择其他品种代替它们，因此反而被剩下了。”谢伯炜说。多肉整体价格下滑后，同一价格区间的品种增多，下游批发商和消费者的选择面变宽，同质化产品的替代效应更加明显，这也意味着普货的“‘吉娃娃’传奇”很难再上演。“一些小农户对新品种不太
多肉兴起初期，漳州和上海凭借老产区的声望吸引全国买家，随后山东作为新产地崛起，初期不为人知，部分产品流入上海、漳州销售，随后快速扬名，在多肉产业中争得一席之地。在多肉热潮席卷全国的同时，多肉生产可谓遍地开花，不但广州、杭州、天津、北京等地的老玩家聚集区生产快速兴起，其他地区也迅速出现了各种规模的生产基地。大大小小的新基地迅速从老产区的“客户”变成争夺市场的“敌人”。
“现在大部分地区周边都有生产基地，一些小额批发商都是就近采购，淘宝大户很多都有自己的基地，因此区域间调货实际上在减少。”龚铮说，地缘优势使得新种植者也能从多肉市场中分得一杯羹。
还有些强有力的新产区直接从老产区“挖墙脚”，其中云南最为典型。云南多肉种植自年兴起，其凭借优异的气候条件，产品持续占据市场价格高位，而且不少漳州、上海和山东的种植户都有在云南发展的意向。“做零售要讲品质，漳州气候条件明显拼不过云南，所以我就直接去云南种了。”“见异思迁”的种植户吴庆辉年6月落户昆明宜良，现在基地面积达30亩。
5销售压力增加，产销地位逆转
“以往春天出去找货，大部分人都得求着生产商分点货来卖，今年不管到哪个基地，都是客气地问要不要货。”谢伯炜说。从生产商对待采购商截然不同的态度就可看出，两者的地位今春大逆转。
“应该说，今春多肉上市量较去年增加不止一倍。”滕柳红说，销售压力增加使得生产商不得不“放低身段”。“去年同期，山东基本无货可出，但今年还有不少货留在大棚里。”龚铮2月在山东找货时发现，由于种植量增加，生产者比采购商心急。“以前都是用量压价，今年可以先谈价，不需要量大。”谢伯炜说。
生产商一方面依靠传统批发渠道，另一方面在尝试做电商。“在基地跑会发现，很多种植户，不论大小，都在自己开淘宝。”龚铮说。生产者做电商，一方面是感受到销售压力自主分销，另一方面则是“过把瘾”式的尝试。淘宝上有绿野、传奇的销售榜样，因此种植者希望自己能把握销售渠道“再造传奇”。“淘宝门槛低，算是多肉发展的一个大趋势，而且大家对淘宝销售心里预期比较低，10单不少，20单不多，感觉不用太花心思，随便做做能有几单就行，算意外收获。”单连娟认为，很多人经营淘宝店、微店是尝试心理，并没有做好花大力气的准备，只是顺应大潮。
“实际上，种植户应把种好作为第一要务，在没有准备的状况下直接进*淘宝，不能熟练运用淘宝规则，一般收不到效果。而且打造淘宝运营团队也不容易，毕竟运营人才管理完全不同于农场生产管理。”周建桥认为，淘宝只是销售工具，种植户直接做淘宝并不是一个好思路。
6电商热度不减，同业竞争激烈
基地型商家入驻，为扩大电商销量起到推动作用。淘宝鲜花绿植类目小二夜昭介绍说，目前鲜花绿植类目总体销量同比增加60%至70%，盆花绿植类增长%，多肉类目销量增加%，多肉商户数量增加近20%。销量增加，一方面来自新客户；另一方面，冬季低温使得南方多肉死亡，一些爱好者在“补货”。
不过，数据增长的背后潜在一些问题。传奇园艺负责人江猛曾说过，“淘宝的世界只有第一，没有第二”。虽然字面意思有些夸张，但实际谈的是“大店效应”，也就是电商流量会向知名大店家靠拢，小户生存越来越艰难。现在淘宝店竞争非常激烈，小户为了引流可能会降价吸引买家，特别是生产者做电商，可以用低价拼市。为了保住优势地位，大户也会降价留客源。价格战开打后，波及到产业的总体价格，而且低价产品充斥市场会形成“劣币驱逐良币”的现象。“实际上，有时候为了做量而销售，对我们来说是鸡肋。”上海娃娃家家负责人周跃说。
“与网店相比，实体店体验感强，还能做沙龙等，有交流感。”上海小草の肉肉铺负责人肖喆君说。在线上市场快速扩张的同时，线下市场也在快速发展，两者存在一定的竞争关系。“不同于服装、餐具等工业用品，多肉是特殊商品，所以未来市场还是线下实体分销有潜力，体验式消费是大趋势，而且这部分对价格敏感度低一些。”周建桥说。
同时，常规花卉市场批发竞争也越来越激烈，除了一线城市的多肉销售者不断涌现外，二三线甚至四线城市的多肉销售者也越来越多。“我们市场本来只有我主做仙人掌和多肉，这两年又出现几家，如果大家相互压价就没得做了。”孙浩在保定窑上村花卉市场，多肉经销商增加让他感觉到压力。
“现在卖多肉的遍地开花，新入行的批发商不懂得控制利润点，单纯低价竞争，就会将压力传导给生产者，给他们错误的市场信号。”谢伯炜的父亲以前在漳州种金琥，在低谷时期，金琥都是砸价作为附加品赠送给批发商。但他们自己到北京做销售时发现，金琥在零售端价格仍比较高。“就像那时的金琥一样，现在多肉也在往那个方向走，零售端还在赚钱，但生产商和批发商赔钱，导致产品日渐退出市场。”
记者感言：
多肉市场自年下半年至年下半年都是“风口上的猪”，然而这头猪快要落地了，这是市场规律运作的自然结果。可以预见，多肉未来会以丰富的品种、低廉的价格在花卉产业中占有一席之地。然而在从暴利向常态化转变的过程中，必将伴随着行情动荡和产业洗牌。从今春行情的细微之处，就可以管窥产业变化的动向。多肉从业者应警醒即将到来的“暴风雨”，提前降帆减速，寻找避风港，锻造稳定之锚。
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