北京最专业白癜风专科 http://m.39.net/pf/bdfyy/bjzkbdfyy/本文选自《爆发式赢单：金牌销售实战手记》
作者：倪建伟
这个世界是优胜劣汰的自然法则在主导，商业也不例外。销售是一个说服别人的职业，老练的营销人员总是在和客户交流交谈时明示或者暗示这一点，以期证明自己是个有实力的人。比生产产品更重要的，是把产品卖出去。
读经典，能使人充满人生智慧；读历史书，可以使人做事有手段，盖因为它山之石可以攻玉。
现代心理学研究的5个观点，如果拿来指导销售工作，可以帮我们销售更容易看清社会，看清客户的内心。
第一个心理学观点是，钱袋离心最近。想掏客户的钱袋，必先攻心。
销售成功的关键在于得到客户的信任，客户信任了我们才有成交的可能，如果客户不信任，那一切都是空谈。
而让客户信任，我们首先要探索、理解和掌握客户的心理，我们探索清楚客户内心的追求和困扰，我们就能提供方案来满足他的追求和解决他的困扰，从而达成双方各取所需的交易。
不了解客户的内心，只一味的推销自己的产品，那只是最古老的王婆卖瓜式的销售套路，它早已经过时，也被现在的人所厌烦。比如那些强行推销保险的销售员、商铺销售员，往往在电话里一开口说第一句，就被听者挂掉电话。
一个好的销售员，不应该是死板的推销者，他应该如春风一样徐徐吹拂，悄悄走进客户的内心。
走进一个人的内心，可借用的方法太多，比如熟人介绍法，专家推荐法，展览会展现法，行业协会技术交流法，样板工程模范营销法，再比如小米手机搞的用户体验法等等，如此种种不一而足。
世界上最难的事有两件，一是把别人口袋的钱转到自己的口袋，二是把自己的思想灌输到别人的脑海里。
钱是稀缺之物，每个人都放在自己的口袋里，不想随便掏出，所以想掏客户口袋的钱，就必须先搞定客户的内心，客户有欲望了，有追求了，那么他就把他口袋的钱心甘情愿的给你，让你帮他去实现他的欲望，他的追求。
心理学第二个观点是，我们总是倾向于做那些让我们感到愉快的事情。
人都喜欢听自己喜欢听的话，我们总是倾向于优先做那些让我们感到愉快的事情，而延迟去做那些让我们感到有风险或者让我们难以抉择或痛苦的事情。
确定购买对采购者来说有一定的决策风险，比如担心花了钱买来了伪劣产品，势必造成单位领导对自己的业务能力的质疑，对自己的仕途产生不良的影响，所以即便是一个组织在购买的时候，在做购买决定的时候，也都如个人一样具有拖延症，拖延一下，再货比3家，再看一看领导的态度和行为。
我们销售人员清晰了客户倾向于优先做自己感到愉快的事情这个心理学观点以后，我们就能清晰的知道客户在做购买决策时会有点拖延症，我们做销售攻略的时候就不要那么咄咄逼人，不要给客户那么多压力。因为根据拖延症的特点来看，我们越是给客户压力，客户越是感到忐忑，越是不敢做抉择。
心理学第三个观点是，人都是贪图利益的。
我们环顾一下现在的商业巨头，比如QQ，比如
