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我的西欧“追风”之旅
胡骁勇
年年圣诞节，我站在舞台上有感而发：“兄弟姐妹们，接下来我给大家吹一首《北国之春》，这一年我们经历了很多，也承受了很多，但冬天来了，春天还会远吗？”伴随着悠扬的萨克斯风，意大利代表处的本地与中方大家庭一起欢笑举杯，回望过去，展望将来……
一曲奏罢，我感慨万千，今年是来欧洲的第3年了，这些年，我被领导当面批评，也收获了他们的肯定；和客户拍过桌子，也赢得了他们的信任；这一幕幕就像一段段音乐章节，在我脑海中闪现，将我带回刚来欧洲的那个初春……
萨克斯爵士乐转调——从中东到欧洲
“骁勇啊，你怎么找不准自己的位置呢？”听着系统部领导的批评，初来欧洲的我产生了自我怀疑。
作为一个90后，我曾怀揣梦想进入文艺圈摸爬滚打，吹萨克斯、唱歌、当司仪、说相声，还参加过一站到底，也登上过央视舞台，只因为大学专业学的物联网，在年被父母“强逼”进入华为。初出茅庐的我曾经非常浮躁，甚至还想搞乐队，但伴随着和中东各国客户的对标，深入项目交付，自己犯过很多低级错误让别人去兜底，也解决了别人的很多问题，才慢慢沉淀下来，渐渐明白了父母的想法。我在中东踏踏实实历练，获得公司总裁嘉奖令特等奖、公司金牌员工等荣誉后，为了寻求新的突破，遵从西欧领导的召唤，我满怀豪情来到意大利，怀揣着摆平世界的壮志，见了两次客户，顿时被治得服服帖帖，傻眼了。不仅领导着急，我也在内心嘀咕：从中东到西欧，我来错了吗？
记得我第一次见客户，客户直接就给我来了一记下马威：“这条国际通用RFC（一系列以编号排定的标准要求文件）你了解么？”我正待回答，客户接着说：“你想好了再说，因为这条RFC是我写的。”
我张了张嘴，话到嘴边又咽了回去，觉得心里没底，不敢乱说，只能尴尬地张口结舌站在那里。
客户紧接着又问道：“租赁业务场景和自建业务场景复杂度不一样，你考虑了么？网管考虑了么？”“每个接口业务设计多少接入用户？用户带宽多少？QoS（服务质量）四队列还是八队列？为什么这样搞？有什么限制么？”一连串犀利的问题将我初来的自信一举击散。
在此之前，我觉得自己做过接入，做过IP，做过微波，做过波分，不说全知全能，也算具备一些综合素质；结果来了之后，直面如此较真的客户，让我重新审视自己：此前种种都只是浮于表面，我距离真正的专业精深还差得远呢，以前觉得自己什么都懂一点，却没有找到突破口和真正的立足点。
我不由得想起中东老领导在我临行前，提醒我的一番话：“以后你一定要更加踏实地去做事情，扎实提高自己的能力，而不是凭借小聪明和抄近路取巧。”
痛定思痛，我开始拿出当年磨炼萨克斯基本功一样的劲头，在技术上按照HCIE（华为认证高级工程师）的要求去学习，苦练“内功”，在项目运作上多找本地员工沟通讨论，将自己的一些想法在本地化的思维中充分打磨，朝着心目中的专家标准靠近。
功夫不负有心人。有一次，客户有些纠结网络设计与选型，我直接拿出了客户自己的“Optima”（极致）标准——极致简化，极致扁平，提出层数一定要少，选型也要少，这样选型就有方向了。客户和本地员工对我都有了一种“士别三日，非吴下阿蒙”的感觉，客户更是欣然确定了方案。
“基本功”打扎实了，就有了底气，内外部都开始敢于把一些项目放手给我，让我独立负责，机会终于慢慢来了。
奏响“暴风之眼”协奏曲——我对客户拍桌子
年5月我开始接手T项目，负责接入部分的解决方案。这个搬迁项目本来很简单，意大利某运营商客户需要对收购的内容运营厂商进行固话业务改造，由于我司有现网50%份额且率先交付，占有优势，利用集成度高的混合扩容的方案，我们成功与客户进行议标；但“5·16”事件之后，客户担心我们的供货能力，官方邮件直接表示不再考虑华为，并废标。
这是我来欧洲后负责的第一个大项目，涉及近几百万欧元的订货。刚得知被废标，说不绝望是假的，但“莫斯科不相信眼泪”，我在内心摔桌子砸板凳，满地打滚后，冷静下来，想到李云龙说过：“先亮亮剑。”反正之后的情况也不可能比现在更糟了，那就放手去拼一拼吧。
我开始重新分析这个项目——客户技术部门对我们还是比较认可的，采购部门主张废标，是担心我们供货能力不足。了解了原因才好对症下药，与本地员工客户线、交付线深入研讨后，我们剥茧抽丝，发现我们提供的方案高效简便：我们只需要拆除原有的框，然后在我司设备中插一块板子就能搞定，简单、快捷、安全、有效，加之客户项目时间紧张，如果选用其他方案，需要大批量更换设备，不论是时间上还是效率上，都不是最优解。有了这个推断，那么解决方案的思路也就呼之欲出：让客户知道时间紧张，选择我们才能让双方共赢；给内部协调和切换争取时间，保证供货；最重要的一点，我们要帮助客户梳理整个计划的痛点、难点，给出具体的时间路标，重建客户对我们的信心。
做好了充足准备，我们才有底气和客户坐在回谈现场，但会议进展并没有那么顺利，客户的采购经理仍然对我们质疑不断，不愿意将华为纳入重新招标的名单中。“不能再这么下去了，”我心想，随即看了眼本地客户经理Fabio(我经常叫他发哥)，想着前些天做的充分准备，我把资料摔在桌上，拍案而起：“我现在只说一个问题，目前的情况下，有谁能把11月前的交付搞定？如果有，那我们现在就散会，如果只有我们能解决问题，我建议大家节约时间，坐下来好好详谈。”
客户沉默了一会，然后重新回到了谈判桌上。“做对了！”我在内心对自己说。无论是从时间还是技术来讲，我们都能给客户提供最优的解决方案，针对客户的担忧和质疑，我们也做过多轮答疑和解释，因此在这一场谈判中，更多的是双方心理的较量，刚刚那一幕“毫不做作”的表演，终于将双方的谈判拉回了正轨。
接下来，我们对+个站点中每一个站的割接关闭需求，每个月每个周的后续痛点与计划，都一一分析，步步呈现。当客户打开我们几个通宵分析整理的文件时，具体到每个站的方案与交付规划让他们沉默了，技术部客户的眼中透露出少有的敬佩，我能感受到真正做到想客户之所想，以客户为中心时，打动客户的那种共情。
11月金秋，我们顺利完成了第一期项目，意大利客户与我握手，表示感谢时说道：“Harry，我对你十分有信心，我们的合作非常愉快。“我百感交集，微笑着重重点头。
这个项目本身并不复杂，但是面对突发状况和短缺资源，反而让我们更加贴近客户，急客户所急，想客户所想，最终敲开了幸运女神的大门，回谈中标成功，而我也吹响了自己欧洲萨克斯变奏曲的第一个音，站稳了自己的脚跟。
“微风”润物细无声，主动吹响“望春风”乐章
年，一场突如其来的疫情扰乱了世界的日常，如何帮助客户共克时艰？市场巨变，客户很多交付项目受到影响，怎么帮助客户持续创造价值？打响招牌，站稳脚跟之后，我开始思考这些问题。我能帮客户做些什么呢？
也是因为经常和客户在一起，还真让我窥得了一线机会。有一次，我的一个国米球迷客户，跟我抱怨昨天的米兰—德比观看体验太差了，不知道怎么回事。我敏感地意识到，国外足球直播文化深厚，疫情期间，观众对远程直播的需求大增，网络质量会大大影响观看体验，对客户来说，这是一个亟待解决的问题，也是一个能帮助客户创造价值的事情。公司内正好有“弹性网络，共克时艰”的解决方案：利用大数据分析洞察流量与客户行为变化，根据情况匹配我司已有的成熟方案，制定短期、中期、长期规划，最终目标为长期建立可灵活应对突发状况的“弹性”网络，可以灵活应对各种突发状况，按需带宽、智能调度等。
我立刻跟运维和规划的客户沟通开会，介绍国内的案例，说明我的想法，我在会上抛砖引玉——拿出疫情封城期间，周月上下行流量各个城域部分链路变化图作为洞察分析，同时展示中国疫情经典的“龟甲图”作为案例参考（国内疫情大数据洞察最终结论的行为曲线最终如同一个龟甲），客户闻弦歌而知雅意，基于之前建立的信任关系，将详细的二方数据采集出来给我进行分析。在申请客户允许后，我拉上机关三朵云的同事进行详尽分析，从业务维度，到演进维度，再到流量维度，全面剖析，此项目更是成为当时唯一一个为三朵云提供二方数据参考的案例。之后我们与客户一起多轮对标，定制短期和中长期的目标网计划，客户非常信任、积极配合，不到两周就下发了短期方案涉及的合同订单。
我在疫情期间主动挖掘客户需求，深入洞察，帮助定制短、中、长期方案，利人利己；交付有问题时，我拉通研发进行远程测试，缩短导入测试周期，互利共赢。系统部主任后来跟我打“晚餐时候客户高层当着我的面称赞了你，做得不错，继续努力。”而第二天，合同与订单纷至沓来，年上半年，意大利数通订货销售额增长xx%。和欧洲客户的关系就在这“润物细无声”的合作中交融起来，交织成优美的萨克斯乐章。
获奖项目团队合影
“旋风”持续不停
虽然我在工作上取得了一些成绩，但也遗憾错失了一些家庭的幸福瞬间。年3月4日，这是一个难忘的日子，我的宝宝在国内出生，因疫情出行不便，我远在米兰没能陪在家人身边，看着视频里妻子产后的虚弱样子，我真恨不得飞回她身边。我和她在中东认识，同事三年，兜兜转转，最后缘分注定走到了一起，这么多年，她一直尊重、支持我，虽然也会有抱怨。我深知自己在她身边的时间不多，但每次在一起都格外珍惜，力求给她最好的陪伴。
还记得一次欧洲夏季，借着地利之便，我带着老婆度“二次蜜月”，去往少女峰散散心，在山下，我对她说：“愿夫人永远少女，青春永驻。”她回应我一个大大的白眼，但是也能看到微微上扬的嘴角，其实两个人最重要的是都心里挂念、在意着彼此。还有一年中秋，妻子来欧洲看望我，我都尽量抽出所有时间陪她，我们参加了公司组织的“山水烧烤”，她还傲娇地说自己吃多了，需要多走走锻炼锻炼。在中秋聚餐活动中，我俩配合“你比划猜词”，默契无敌，击败众多高手还得了奖品，惹得现场的“单身狗”嗷嗷叫，大喊“狗粮都吃饱了”。
在年，我获得了总裁嘉奖令，成为了坚守英雄，与客户一同共克时艰；年，我成长为产品经理专家，也升级做了父亲，无论工作上还是生活上，感觉肩上的担子更重了。泰戈尔曾在《飞鸟集》里写道，“天空没有留下翅膀的痕迹，但我已飞过。”我们流泪、流汗，用一个个项目、一次次客户拜访和交流，在欧洲大地留下自己的痕迹。
引用最近看到的一句话：我不觉得自己是一个优秀的员工，但是我是一个合格的员工，永远不停止向优秀奋斗的脚步。我想继续在技术领域深耕，也想为妻儿提供更好的生活条件，我会带着对工作的责任、对家人的思念继续在西欧发光发热！
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